Memahami Perilaku Konsumen: Gerobak Huling Haus Sebagai Solusi dalam Persaingan Dunia Bisnis Minuman

Banyaknya supermarket yang tutup di lokasi strategis disebabkan oleh persaingan ketat dengan masuknya Indomaret dan Alfamart yang telah menjangkau area-area terpencil dan selangkah lebih dekat dengan pelanggannya. Strategi terbaru yang disebut Huling, yaitu Haus keliling merupakan inovasi yang diperkenalkan oleh Gufron Syarif, founder Haus. Haus sebelumnya beroperasi di gerai atau toko fisik, namun kemudian memutuskan untuk mengadopsi konsep gerobak keliling yang disebut Huling. Ide ini terinspirasi dari konten parodi ‘jasa keliling‘ yang ditampilkan di Indosiar, seperti layanan fotokopi keliling. Haus juga mendapatkan inspirasi dari Kopi Jago yang sudah menerapkan strategi ini terlebih dahulu. Mobile cafe atau kedai kopi keliling modern yang menyediakan kopi berkualitas dengan harga terjangkau dan juga menyediakan camilan. Saat ini, Haus telah memiliki 75 unit gerobak Huling, dengan rencana pengiriman 200 unit tambahan. Huling saat ini hanya tersedia di sekitar wilayah Jakarta Barat. Pelanggan yang memesan secara online untuk membeli Haus terletak sekitar tiga kilometer dari gerai fisiknya. Tanpa adanya promo, pelanggan mungkin akan beralih ke pilihan lain atau tidak jadi membeli Haus.

Tantangan Persaingan: Membangun Koneksi Langsung dengan Pelanggan melalui Huling

Daripada mengeluarkan biaya besar untuk membangun gerai baru yang memakan CAPEX lebih mahal, strategi Haus yang lebih efektif adalah menggunakan Huling. Huling bisa ditempatkan di berbagai lokasi strategis seperti depan sekolah atau di sekitar area perkantoran pada jam-jam sibuk. Contohnya, pada pukul 10 pagi Huling berada di depan sekolah dasar untuk menunggu anak-anak yang baru pulang sekolah, sementara pada pukul 5 sore Huling berpindah ke depan kantor untuk menarik pelanggan yang baru pulang kerja. Adanya larangan berjualan di trotoar dan fasilitas umum karena bersifat illegal membuat Huling dapat ditemukan di pinggiran kota, menawarkan kemudahan akses tanpa mengganggu lalu lintas. Kelebihan Huling adalah mobilitasnya yang diatur dengan tenaga listrik, berbeda dengan gerobak biasa yang digoes menggunakan tenaga manusia. Meskipun Haus dikelilingi oleh berbagai merek makanan dan minuman di sekitar toko-toko lainnya, strategi unik yang diadopsi oleh Haus adalah dengan menggunakan Huling untuk berjualan mendatangi pelanggan secara langsung.

Insentif untuk Sukses: Mengoptimalkan Kinerja Driver Huling

Apakah berjualan di pinggir jalan dapat menurunkan jumlah penjualan? Banyak orang skeptis yang meragukan kualitas minuman yang dijual di pinggir jalan. Kunci suksesnya adalah menjaga penampilan gerobak Huling dengan cantik dan menarik. Meskipun harga tetap sama dengan gerai offline, namun Haus yang diangkut oleh Huling cenderung lebih terjangkau, berkisar antara 5 ribu hingga 10 ribu rupiah.

Penjualan terbesar masih dipegang oleh toko fisik, pertumbuhan Huling merupakan salah satu strategi yang efektif. Tingkat produk wasted Haus yang dipasarkan melalui Huling kurang dari 5%, yang berarti hampir tidak ada produk yang tidak laku sama sekali. Penjualan tertinggi Huling mencapai 1,7 juta rupiah per hari. Haus memberikan insentif kepada driver Huling, di mana semakin banyak yang terjual, semakin besar pula insentif yang mereka dapatkan. Pendapatan bersih driver Huling bahkan bisa melebihi Upah Minimum Regional (UMR). Kunci kesuksesan terletak pada kemampuan sales dari driver itu sendiri. Tidak jemput bola ke sekolah, tetapi juga jemput bola lagi untuk masuk ke ruang guru untuk menawarkan produk secara langsung kepada guru-guru. Bahkan, driver Huling memberikan nomor WhatsApp agar pelanggan dapat melakukan pemesanan sebelumnya.

Haus mengambil preventif untuk mengurangi kemungkinan curang oleh driver Huling dengan melakukan pemeriksaan jumlah cup sebelum mereka berangkat. Selain itu, persyaratan kebersihan seperti berpakaian rapi dan menjaga kebersihan kuku sudah menjadi kebijakan standar bagi driver Huling. Selain itu, untuk memastikan kualitas dan kebersihan produk, Haus melarang penjualan sambil merokok saat berkeliling, karena Haus menekankan pentingnya higienis dalam menyajikan minuman di mana pun berada.

Funnelling dalam Pembelian Online: Membangun Brand Awareness dalam Tengah Persaingan

Bagaimana perilaku konsumen saat ini? Saat berbelanja online, sekitar 75% dari konsumen Haus melakukan pembelian saat sedang berada di platform online. Pada saat pandemi Covid-19 sudah mereda, ketika aktivitas offline kembali berjalan, startup platform food aggregator, Go Food, Grab Food, dan Shopee Food mulai menanggalkan strategi bakar uang. Mereka mulai mengurangi biaya operasional dan biaya pemasaran. Meskipun demikian, pembelian online masih banyak dipengaruhi oleh promosi. Promo hunter dan diskon hunter lebih cenderung membandingkan harga antara platform satu sama lain, misalnya membandingkan lebih murah di Go Food, Grab Food atau Shopee Food ketika sedang ada promo diskon. Konsumen online yang masih tetap membeli sampai sekarang ini merupakan the real customer. Untuk mempertahankan bisnis, penting bagi Haus untuk memiliki berbagai saluran penjualan, tidak hanya bergantung pada penjualan daring. Perlu dipertimbangkan dengan serius saluran penjualan lainnya.

Selain itu, peran media sosial lebih berfokus pada brand exposure dan brand awareness yang tidak selalu langsung menghasilkan penjualan karena banyak distraksi. Saat membuka media sosial, tidak hanya Haus yang ada disana, tetapi juga pesaing lainnya. Namun, ketika pelanggan membuka platform food aggregator seperti Go Food, Grab Food, dan Shopee Food, itu pasti ingin membeli sesuatu. Proses funnelling dari food aggregator, seperti contohnya Go Food, dimana di banner terlihat oleh dua juta orang, ada sebagian yang hanya melakukan klik sebanyak 40 ribu kali, dan dari situ hanya sejumlah 4 ribu yang menambahkan produk kita ke dalam keranjang, bahkan hanya 2 ribu yang benar-benar melakukan pembelian. Funnelling menggambarkan perjalanan pelanggan mulai dari tidak mengenal merek, menjadi familiar dengan merek, mempertimbangkan, melakukan pembelian, mengevaluasi produk, hingga menjadi pelanggan setia. Pertanyaannya, bagaimana cara mengatasi penurunan tersebut? Ketika pelanggan sudah melakukan klik pada merek Haus, selanjutnya yang terjadi adalah membandingkan antara satu platform food aggregator dengan yang lainnya, mereka mungkin akan membandingkan harga promo antar Go Food dan Shopee Food untuk menemukan harga yang lebih murah. Lalu mereka membandingkan jarak terdekat untuk menemukan store Haus yang paling dekat agar ongkos kirim murah.

Keberhasilan Kampanye Soft Selling: Peran Key Opinion Leaders (KOL) dalam Meningkatkan Penjualan

Gufron Syarif, founder Haus yang berdiskusi dengan Chief Marketing Officer (CMO) Haus untuk meningkatkan penjualan dilakukan melalui strategi promosi, namun tanpa terlibat dalam perang harga. Sebaiknya, mengalokasikan investasi untuk membangun persepsi positif melalui bayaran kepada Key Opinion Leaders (KOL). Penggunaan KOL yang besar, hingga Oktober lalu, berhasil meningkatkan penjualan sebesar 40%. Penting untuk memahami bahwa penjualan tidak hanya dipengaruhi oleh diskon, melainkan juga oleh persepsi yang dibangun oleh KOL yang bisa mempengaruhi opini publik. KOL memiliki kekuatan untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan suatu produk. Kampanye semacam ini tidak hanya dilakukan sekali dua kali ditambah dengan melibatkan banyak KOL. Setelah melihat konten beberapa kali, banyak KOL nano dan mikro yang berpartisipasi dalam mengulas produk Haus tanpa imbalan karena mereka membutuhkan konten. Efeknya seperti bola salju, di mana semakin bergulir, semakin banyak orang mikro yang ikut serta dalam membuat dan menyebarkan konten. Efek bola salju adalah istilah psikologis yang menjelaskan bagaimana tindakan kecil dapat menyebabkan tindakan yang lebih besar dan pada akhirnya menimbulkan dampak yang besar. Produk yang diluncurkan sejak Februari memiliki penjualan yang cukup baik dibandingkan dengan produk lain, dengan peningkatan penjualan hingga 6 kali lipat. Kampanye yang dilakukan lebih bersifat soft selling, dengan konten kreasi yang memanfaatkan storytelling. KOL membahas produk dan memberikan ulasan tentang spesifikasi serta pengalaman pribadi mereka, tanpa harus mention secara langsung meminta konsumen untuk membeli di Haus. Hasilnya, produk tersebut mencapai peningkatan penjualan yang signifikan.

Mengatasi Penurunan Penjualan: Strategi Lebih dari Sekadar Diskon

Fenomena repeat order seringkali dipicu oleh orang terdekat yang mempengaruhi keputusan pembelian. Opini dari orang lain memiliki dampak yang besar dalam memberikan rekomendasi, bahkan lebih meyakinkan daripada promosi dari selebriti. Metode ini masih efektif dalam meningkatkan penjualan, karena konsumen lebih percaya pada ulasan dari teman atau kerabat. Haus lebih memilih untuk mengalokasikan anggaran untuk membayar KOL daripada hanya mengandalkan diskon sebagai strategi penjualan. Banyak pedagang terlalu bergantung pada platform food aggregator, sehingga ketika platform tersebut mengurangi promosi, penjualan turun drastis hingga 30%. Hal ini membuat merek-merek makanan dan minuman lainnya menjadi terlena dan kehilangan branding. Oleh karena itu, bukan hanya masalah promosi diskon semata, tetapi juga tentang memberikan informasi tentang manfaat produk dan pengalaman pengguna yang positif.

Baca Juga: Perjalanan Sukses Najib Wahab: Dari Karyawan Korporat Hingga Pendiri Teguk