Dari Penggemar Menjadi Pengusaha:

Kisah Inspiratif CEO HMNS Perfume (Parfum Lokal yang Bercerita)

Menemukan Titik Awal: Pertanyaan Awal Rizky Arief Dwi Prakoso

CEO HMNS Perfume, Rizky Arief Dwi Prakoso, seorang pengusaha parfum lokal yang sukses, memulai bisnisnya dengan sebuah pertanyaan, kenapa masih sulit mencari parfum berkualitas dengan harga terjangkau? Sesuai dengan judul buku yang ditulis oleh Simon Sinek, “Start with Why?” Rizky melanjutkan pertanyaannya, Mengapa perlu uang sebesar tiga  juta rupiah untuk 100ml parfum Zara? Karena itu setara dengan satu porsi nasi goreng sekali semprot yang berarti cukup mahal untuk seseorang bisa membelinya di pasaran.

Mengubah Paradigma Bisnis Parfum: Dari Konvensional ke Online

Bisnis parfum di Indonesia masih dianggap konvensional, dimana seseorang harus mencoba wanginya terlebih dahulu kemudian akhirnya bisa memutuskan untuk membeli parfum yang mana. Akan tetapi, Rizky memiliki pandangan yang berbeda. Kala itu, HMNS Perfume pertama kali hadir pada tahun 2019, dimana pandemi Covid-19 baru merajalela sehingga penjualan dan promosi semuanya dilakukan secara online. Karenanya, Rizky mempromosikan parfumnya dengan sebuah cerita. Dengan memposisikan diri sebagai user alias penikmat parfum, Rizky bisa menceritakan parfum dari sisi penikmat yang dibuat sendiri. Sebelumnya, Rizky banyak bertemu dengan  klien yang dimana parfum menjadi hal penting, karena itu memicu conversation starter, “Parfum lu enak wanginya, beli dimana?”  Saat itu, parfum yang berkualitas hanya dari international brand dan semua dibuat oleh designer brand. Mengapa brand lokal belum bisa build quality yang oke? Kalau membuat produk parfum di Indonesia, harus memiliki banyak jaringan distributor untuk bisa affordable. Sementara itu, parfum berkualitas rata-rata harganya setengah dari gaji UMR. Untuk itu, Rizky memutuskan untuk membuat parfum sendiri dengan harga terjangkau, bukan sebagai luxury produk yang tidak bisa dijangkau dan dinikmati banyak orang.

Waktu itu Rizky pernah bertanya ke customernya yang membeli kembali produk parfumnya ketika sudah habis, “Kenapa beli parfum ini?” Kemudian customernya menjawab, “Karena HMNS Perfume bisa mengerti tentang parfum yang gue mau.” Teknik yang dipakai oleh Rizky ialah unique story proposition, bukan unique selling proposition. Unique Story Proposition memungkinkan kita mengubah proposisi “selling” yang unik menjadi proposisi “story” yang unik. Sebuah cerita yang tidak hanya akan menjual produk, tetapi juga memberikan ruang kepada seseorang untuk terlibat dalam cerita tersebut hingga akhirnya dapat memajukan bisnis kita.

Strategi Cerita yang Membangun: Dari Selling ke Storytelling

Lalu, bagaimana cerita itu nantinya bisa dimaknai dan dimengerti oleh seseorang yang akhirnya diapresiasi. Mudahnya adalah bagaimana cara menggiring opini orang banyak agar sesuai dan relate dengan cerita kita menggunakan pemilihan bahasa juga kata-kata yang bisa mendisrupsi pasar, karena itu bersifat subjektif. Misalnya, “Semudah masak indomie,” bagi seseorang yang menganggap Rp 100.000 mahal atau yang menganggapnya murah sama- sama setuju kalau masak Indomie merupakan hal yang mudah.

Selanjutnya yang harus diperhatikan adalah needs di pasar. Parfum yang dijual di Alfamart dan Indomaret sudah sesuai dengan needs customer mereka masing-masing. Kemudian, langkah berikutnya adalah mencari communication strategies yang tepat. Bagaimana caranya kita menyampaikan pesan secara efektif, melalui saluran yang sesuai, kepada audiens yang tepat, pada waktu yang tepat, dan menggunakan umpan balik dari mereka untuk memahami needs yang harus dipenuhi.

Mengartikan Kebutuhan Pasar: Memahami Perilaku Konsumen

Menurut Rizky, HMNS Perfume adalah parfum yang cocok digunakan oleh seseorang saat bertemu dengan klien atau seseorang yang kerja kantoran di kawasan SCBD dan agensi. Kemudian, bagaimana caranya kita mengkomunikasikan needs yang cocok di kita kepada customer? Key message-nya biarlah market sendiri yang menentukan. Misalnya, market menilai bahwa seseorang yang memakai parfum HMNS Perfume, wanginya bikin ganteng, mirip Cristian Sugiono. That’s how market work. Dari awal bukan hanya jualan produk, tapi juga melibatkan perilaku konsumen. Start awal perilaku konsumen sudah kita miliki. “Siapa figur yang akan diangkat?” Berangkat dari keresahan itu merupakan dari awal HMNS Perfume, the people brand yang ingin membuat parfum berkualitas yang bisa dinikmati oleh semua kalangan. Karena, HMNS Perfume yang berarti rata-rata orang pada umumnya juga bisa diartikan bukan hanya seseorang yang punya banyak uang saja. Namun, ada beberapa orang yang tidak tertarik dengan cerita yang sudah dibuat atau menolak cerita tersebut. Oleh karena itu, dibutuhkan umpan balik yang berpusat pada customer dan harus selalu terhubung dengan cerita itu.

Kompetisi Sebagai Peluang: Belajar dan Bersaing dalam Industri Parfum

Mimpi yang ada di HMNS Perfume adalah memberikan standar baru untuk industri parfum di Indonesia yang semakin lama semakin banyak produk parfum baru. Standar sukses HMNS Perfume adalah ketika memiliki banyak kompetitor, karena hal itu membuat industri parfum semakin menantang. Karenanya, standar tidak boleh sampai turun, harus berkompetisi terus satu sama lain. Mengapa banyak kompetitor menjadi standar sukses HMNS Perfume?  Karena, seperti halnya dengan Uber yang pada awalnya tidak mendapat kepercayaan dari masyarakat tentang pemesanan ojek atau makanan bisa dilakukan secara online. Lalu, muncul Gojek dan Grab yang mengubah pandangan tersebut, hingga akhirnya memperoleh kepercayaan masyarakat dan digunakan secara luas. Hal yang sama terjadi dengan Shopee pada tahun 2016, di mana masyarakat kurang percaya akan keamanan dan keaslian produk jika dibeli secara online. Setelah muncul platform e-commerce lainnya seperti Tokopedia, Bukalapak, Bli-Bli dan platform lainnya, akhirnya masyarakat mulai mempercayai dan menggunakan platform e-commerce tersebut. Oleh karena itu, HMNS Perfume melihat kompetisi sebagai suatu hal yang positif, sebagai peluang untuk belajar dan bersaing dalam menciptakan produk dengan kualitas terbaik.

Adaptasi Terhadap Perubahan: Strategi Bisnis yang Dinamis

Selain itu, kita harus selalu up to date dengan perubahan industri yang dinamis dimana setiap tahun perlu dilakukan evaluasi dan penyusunan strategi baru. Misalnya, dulu cukup promosi di Instagram untuk menjual produk. Sekarang, harus ada tiktok live yang membuat customer tertarik untuk langsung membeli. Kita tidak boleh nyaman dengan strategi yang sama, karena sudah tidak efektif untuk dipakai. Akan berbeda hasilnya jika banyak belajar dan beradaptasi dengan yang memakai strategi yang sama berulang kali.